브랜드 이해(2)

20250508 학습스터디

ICE Score

impact - 비즈니스에 끼치는 영향이 얼마나 큰가

- 10점 : 100% 이상 성과 개선

- 5점  : 50% 이상 성과 개선

- 1점 : 10% 이상 성과 개선

 

confidence - 성공 가능성에 대해 얼마나 자신이 있는가

- 10점 : 무조건 성공

- 5점 : 레퍼런스를 봤을 때 성공 가능성 있음

- 1점 : 자신은 없다

ease - 얼마나 용이하게, 그리고 쉽고 빠르게 할 수 있을까

- 10점 : 오늘 바로 진행 가능

- 5점 : 5 영업일은 시간 투자 필요

- 1점 : 10 영업일 이상 소요, 오래 걸리는 일이다.

 

(I + C + E)/3

• 아이스 스코어가 높을수록 우선순위가 높은 것
• 고객의 이해도를 높일 수 있는 실험에 더 우선순위를 두는 것이 좋다(타겟에 대한, 메시지에 대한

캠페인 설계

문제정의 - 가설 설정

- 드라이버 : 가설을 반영한 지표

- 가드레일 : 이 실험을 할 때 절대 떨어지면 안되는 지표

- 임팩트 : 후속조치 -> 실험이 성공했을때 어떤 액션을 취할 것인지에 대한 것

 

a/b test 설계

target segment - 타겟을 명확하게 지정

 

A/B test에서 중요한 것들

1. 명확한 main KPI(목표) 하에 있어야 한다.
2. 그 AB test가 유의미한지 리서치 시간이 많이 필요하다면 그 시간에 test를 진행
3. 문제/기회를 해결하기 위한 과감한 실험
4. 그렇다고 해서 계획하지 않고 실험을 진행하면 배우는 게 없다
5. 실험이 종료되면 정량적 분석, 통계적 유의미성이 떨어지면 정성적 분석을 함께
6. 데이터만 본다고 우리 브랜드의 코어와 상반되는 것을 결정할 때
7. 실험 문화가 자리잡게 하려면 처음에는 Impac는 낮고 Confidence와 Ease 점수가 높은 걸 빠르게 해보면서 문화를 쌓으면 자리가 빨리 잡는다
8. 타율이 낮더라도 임팩트가 크고, 고객에 대한 배움이 큰 실험을 할 것
9. 'A 안이 아니라 B 안이 무조건 잘 되어야 한다.'라는건 맞지 않다
10. AB test는 꼭 5:5로 해야 한다?
11. 그리고 타율이 낮은 것을 보완하기 위해 최대한 일찍, 싸게, 자주, 많이 실험을 할 것

마케팅 우선순위 결정 비타민 vs 진통제

Wants / Needs --> 마케팅의 시작

 

진통제(Needs) 특성

• 기능적 욕구가 있는 것
• 지금 혹은 근 시일 내에 너무 필요한 브랜드
• 시장이 충분히 형성된 제품, 또 해당 시장을 리드하는 대표 브랜드가 있는
• 수요와 가격에 따른 영향을 많이 받는
• 고객의 Pain point를 직접 해결해주는
• 주기적 구매가 필요한 기본적으로 의식주와 관련도가 깊은 생활 필수품
• 최근 홈쇼핑, 방송 등의 매스 미디어에서의 관심이 급속도로 니즈가 생겨나는 제품군

진통제 대표적 카테고리

• 뷰티(기능 특화)
• 의약용품
• 식품(제철 과일/수산물 등)
• 전자기기(충전기, 음식물 처리기 등)
• 방역 용품

니즈 최우선 핵심 지표 - 시장(market)

 

비타민(Wants) 특성

• 사회적, 심리적 만족감과 욕망
• 내 취향을 바탕으로 하는 것들
• 내제되어 있던 Needs를 바탕으로 발현되는 것
• 삶의 질을 향상시키기 위한 것들
• 수요나 가격과는 무관한, 내가 원한다면 선택할 수 있는
• 꼭 필요치는 않지만 있으면 더 좋은 것 혹은 좋아질 것 같은
• 사용하면 좋아질 건 알지만 귀찮아서 사용하지 않다가, 광고에서 '지금 이 광고에서만 할인됩니다' 라는 문구에 혹해서 쟁여놓듯 구매하는
• 하지만 이걸 사용한다고 해서 삶에 변화가 생기지는 않는

원츠는 니즈가 내재화 돼 있음

*제로베이스 수강 강의 자료에서 일부 발췌했습니다*

비타민 대표적 카테고리

• 뷰티(기능 특화된게 아닌)
• 패션
• 주얼리
• 잡화
• 건기식
• 교육 서비스 등

원츠 최우선 핵심 지표 - 유저

 

	비타민	진통제
구분	심리적 만족, 욕구	필요
제품 특징	있어도 그만 없어도 그만이지만 있으면 좋은 것, 그리고 내 취향 반영	지금 당장 혹은 근 시일 내 나에게 필요한 제품
구매 결정 요인	심리적 욕망이 마음 속에 내재화되어 있다가 자극이 생기면 후킹되어 결정	기능적 필요에 의한 의사결정
구매 패턴	수요와 상관없이 계속해서 구매 할 수 있음	수요와 필요 충분의 조건, 수요가 채워지면 구매할 필요 없음
구매 변수	수요, 가격과 큰 상관 없이 취향에 따라 구매	수요와 가격에 의한 변수 적용
타겟	불특정 다수	제품의 정보나 구매 니즈가 있는 사람
마케팅 우선순위 매채	디스플레이(푸시형) 매체	검색 / 플랫폼 매체
마케팅 메시지 형태	광고 소재에서 질문, 상세페이지 답변	검색어가 질문, 검색 결과가 답변

상대적 전환율	낮음	높음
고객 설득당 비용	높음	낮음
고객 획득 가능 모수	가능성이 풍부	시장 규모와 성장세에 따라 다름
예시 카테고리	패션/ 주얼리/ 잡화 / 건기식 등	식품(제철)/ 의약용품 / 방역용품 등
핵심 지표	- 고객 획득 당 비용 - 전환율 - 고객 재구매율(유지율)	- 시장 규모 - 시장  성장성 - 시장 점유율

 

 

 

이 글은 제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성하였습니다.